ESPAÑA: EL REINO DE LA THERMOMIX^®

La pasión gastronómica y un ejército de 6500 vendedoras han convertido el mercado español en el número uno mundial

Un manojo de puerros, 200 gramos de patatas, 100 gramos de cebollas, un vaso de leche, una nuez de mantequilla, un pellizco de sal y un toque de nuez moscada. Una hora a fuego lento y ¡Voilá!, podrá degustar un potage, la típica sopa casera francesa. Una delicia con un solo problema: tarda mucho en cocerse. Para acelerar el proceso, un grupo de investigadores de la empresa francesa Semco desarrollo en 1961 la primera batidora con calor, la VM200, popularmente conocida como el mélangeur de soupe- mezclador de sopa-. Tal fué su éxito que once años más tarde, la multinacional alemana Vorwerk adquirió la compañía y cambió el nombre de su producto estrella por uno más comercial. En 1972 nació así la Thermomix^®, el robot de cocina más popular del mundo, con más de 4,5 millones de unidades esparcidas por las cocinas de todos los rincones del planeta.

Hoy, más de un millón de cocineros robotizados conviven en España, que acaba de convertirse en su primer mercado mundial que acaba de convertirse en su primer mercado mundial con una facturación de 109 millones de euros, por delante de Italia, Alemania, y Francia. Aunque empezaron a verse en la Península en los años 70- han cumplido 30 años en 2008-, el volumen de negocio se ha disparado en la última década. Sólo en los últimos tres años, Vorwerk ha vendido en el país el 35% del total histórico de su producto. Las cifras son de vértigo: cada 3,5 minutos se vende una de estas máquinas. Sólo el año pasado, más de 120.000 unidades. España se ha convertido en la niña de sus ojos de Vorwerk, por delante de los 40 países que se distribuye el invento, con casi un tercio de sus ventas mundial- 331 millones de euros un 14% más que el año anterior-.

Sueldos de 6000 euros

Las responsables de tamaña hazaña forman parte de un ejército de 6500 presentadoras, tal y como se las conoce en el argot de la compañía, que a base de comisiones, que en los mejores casos superan los 6000 euros al mes, consiguen colar el robot en los hogares españoles. Muchas de ellas aprenden sus recetas en la flamante sede de Vorwerk en Madrid, en pleno Campo de las Naciones, que mañana y tarde desprenden un exquisito aroma. “Aquí nos entra hambre a todas horas”, afirma una trabajadora.

Su éxito también ha venido por el boom que ha experimentado la cocina en los últimos años. “Thermomix^® triunfa donde la buena comida es un aspecto muy importante de la vida, como en el sur de Europa, en Francia y, cada vez más en Taiwán, Alemania, y México”, explica Meter Oberegger, socio director de Vorwerk. Así, más de uno se sorprendería que Ferrán Adriá o Paco Roncero cocinan con este puchero mágico. Y muchos más. “ Los principales cocineros tienen hasta 10 máquinas en sus restaurantes, pero no puedo desvelar quienes”, asegura misteriosa la directora general de la división en España, Teresa Barrenechea, que dejó atrás dos restaurantes de éxito en Manhattan para convertirse en la primera espada de la Multinacional alemana en España, junto a Joaquín Fechenbach, director de Kobold, las aspiradoras del gigante alemán.

Al más puro estilo Zara, todo lo ha logrado sin un euro de inversión en publicidad. ¿Ingredientes? Una chispa de markéting viral, de experiencias personales y, sobre todo, una gran dosis de boca oreja. “No se trata de una llamada a puerta fría sino de solicitudes directas para que vayan a los hogares a presentar el producto”, explica Juan Turró, secretario general de la Asociación Española de Venta Directa. El método es sencillo: las vendedoras llaman a sus posibles clientes gracias a contactos directos o mediante las numerosas webs que lanzan en la Red, y organizan una presentación en casa. Ahí el robot amasa, tritura, emulsiona, ralla, pulveriza, o hace cualquier tipo guiso tradicional.
Desde unas sabrosas lentejas con chorizo hasta un risotto con foie. Si la presentadora coloca el aparato, se lleva un porcentaje que varía según lo que haya vendido. Y como en la Champion´s League, hay un ránking de máximos goleadores. Este año le toca a Teresa Safont, que vendió casi un aparato por día -288 en total-. Porque aunque muchos de los compradores son hombres, las comerciales son mayoritariamente mujeres. “En la última macroconvención con miles de presentadoras sólo había cinco hombres”, ríen desde Vorwerk España-.

120 ingenieros a su disposición

A pesar de ello, la tarea ha sido ingente, pues cada aparato cuesta la friolera de 940 euros, aunque se pueda pagar hasta en cinco años. “ Es una máquina que se amortiza enseguida por el ahorro de electricidad, tiempo y alimentos: no es un lujo, se vende incluso a gente con un bajo poder adquisitivo que lo paga a plazos”, asegura Teresa Barrenechea. ¿Por qué tan caro? Vorwerk destina 1,3 millones de euros, el 70% de su presupuesto de investigación y desarrollo a su producto estrella. Su sistema de control de temperatura, por ejemplo, está diseñado por Panasonic y los 120 ingenieros de la firma alemana siempre están dispuestos a aportar cualquier innovación.

De las fábricas de Alemania, Francia, Italia y China salen cada día entre 1.500 y 2.100 unidades. Objetivo: vender 40.000 thermomixes^® este año y, poco a poco, adentrarse en el mercado asiático. Por que, aunque parezca difícil de creer, aún no se han iniciado un desembarco masivo en China. “Este año hemos hecho una prueba piloto por que hemos empezado a vender en Taiwán, pero no sé cuando entraremos del todo en Asia”. Explica Peter Oberegger.
“Nuestra idea es tener en China varias fábricas en el año 2018, pero habrá que esperar y ver”, añade.

Su gran temor es que los competidores en el gigante chino puedan comérselos, algo que no ha sucedido en España. Aquí dicen no tener miedo a la cuadrilla de robots enemigos, como Chef 2100 o La Cocinera LC9450. “ No ofrecen todas nuestras funciones”, se defienden en Thermomix^®. En lo que si compiten es en el precio, pues son hasta la mitad más baratos, salvo Mycook de Taurus, su rival más directo, que cuesta 241 euros menos. ¿Más peligros? La actual crisis, que por ahora parece que sortean. “No nos va a afectar tanto como a otros”, asegura Barrenechea.
Su previsión es que, aunque no suba en ventas un 15% con respecto al año anterior, como estaban acostumbrados en la última época, “aumentaremos alrededor de un 5%”

Mientras capee el temporal, Vorwerk se intentará mantener como primera empresa de venta directa de electrodomésticos y quinta en el mercado de la venta directa mundial. Tiempo y esfuerzo le ha costado: todo empezó hace 125 años con un pequeño negocio de fabricación de alfombras en Wupertal, un pueblo al nordeste de de Alemania. Aburridos de hacer siempre lo mismo, sus fundadores Carl y Adolf Vorwerk, se dieron cuenta de ya que tejían alfombras, también podían limpiarlas con un producto revolucionario de la época: El aspirador Kobold. E igual de revolucionario que el producto tenía que ser su sistema de venta. Nada de publicidad ni de tiendas, sino una amplia red de agentes comerciales. Una receta que también siguieron en la Thermomix^®.

Hoy, el pequeño pueblo que la vio nacer, Wupertal, ha crecido para convertirse en una ciudad con algo menos de 400.000 habitantes conocida mundialmente por su producto estrella y Vorwerk se ha transformado en un gigante propiedad de 18 Socios de la misma familia. Con una facturación de 2300 millones de euros, tiene 50.000 empleados, 450.000 vendedores autónomos y sus productos se encuentran en más de 60 países. Pero lo suyo no son sólo las labores domésticas. Además Thermomix^®, Kobold, el sistema de plancha Feelina y las firmas de fabricación Einbauküchen y de productos de limpieza Lux Asia Pacific, posee el banco AKF Bank, la informática Zeda, la empresa de servicios Hectas y la firma de domésticos Jafra. ¿Próximo reto? Triunfar en los países emergentes.

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